2022年08月05日

飽きさせない商い。

「最近、あのお客さま、来ないなぁ」

よくあることですが、どうしてだかわかりますか?

顧客満足度は高いし、別に不満があるわけでもないはず。
何か失礼なことをしたわけでもない。

では、なぜ?

“なんとなく、飽きてしまった”

これが答えです。

そんなバカな、と思うかもしれませんが、事実です。

お店の品揃えが悪いとか、楽しくないとかではなく、
“ただ、なんとなく”という感情が、
お客さまに生まれるのです。

「人には、いろんなことに飽きる、およその期間がある」
というデータ(アンケート結果)があります。

・ブランドファッション 1071日
・ネクタイ(男性) 446日
・外出着 648日
・パソコン 698日
・携帯電話 534日

これらは、故障や損傷などが理由ではなく、
“飽きた”というだけの理由で、
替えられてしまうことを意味しています。

もったいないことですが、
こういう人たちがいるからこそ、
消費が拡大されて、経済が活性化するのです。

ならば、商売としては、
飽きる頃に次の商品を提案する準備が必要となります。

タイミング良く、次の提案をしなければ、
お店自体に飽きられてしまいます。

その結果が、
「最近、あのお客さま、来ないなぁ」となるのです。

流行を追って品揃えしろ、ということではなく、
お店のカラーが出ている、独自の提案が大切なのです。

「あっ、変わったものが出ているな」
「これは面白い!」
という、新しい発見・驚きのある商品・サービスを
“飽きられる前”に、提案します。

老舗と呼ばれるお店では、
伝統を守りながらも、少しずつ新しい商品を出して、
お客さまに飽きられない工夫をしています。

人間の“なんとなく”という
難しいメカニズムを読み取ることは無理ですが、
対処することはできます。

大きな発見・驚きは不要です。
小さな発見・驚きを出し続けることが大切です。

それが、「飽きさせない商い」です。
永続するための秘訣です。

posted by 佐藤きよあき at 08:36| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング裏読み | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2022年07月29日

利益30%アップは簡単!?

あなたの店の利益を「10%アップしたい」と思った場合、どんな手立てを考えるだろうか?

経費削減? 原価を落とす? セールを実施? “頑張ればできそう!”である。だが、これが難しい数字なのである。

この“なんとかなりそう”という意識が、『発想』を小さくしてしまう。

支出を抑えれば、10%ぐらいは確保できると思ってしまう。店舗をリニューアルしよう、品揃え・売り方を変えてみよう、とまでは考えないものである。

つまり、大きな『発想の転換』ができない、ということである。

もし、目標を30%アップとしたら、どうなるだろうか。経費や原価の削減だけでは、どうにもならない数字である。

すると、他の手立てを考えるようになる。店全体を見直すことから始めようとする。「現状+αでは、どうにもならない」と、覚悟を決めるからである。

これが、『発想の転換』へとつながり、良い結果をもたらす。

現代のような厳しい時代。これまでの経営努力もあり、もう削れるところは、さほど残っていない。10%の削減は非常に困難である。

だが、店そのものを見直せば、これまで気づかなかったアイデアが生まれる可能性も高く、売り上げ&利益アップも夢ではない。30%の利益アップが、簡単に思えるかもしれない。

10%の可能性は低く、30%の可能性は高い。あなたなら、どちらを選ぶか?

posted by 佐藤きよあき at 08:48| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング裏読み | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2022年07月22日

当たり前のことをわざわざ伝える。

あるラーメン屋は、いつも行列ができ、大繁盛である。その秘密は、「ベジとんスープ」。

PRのキーワードとして、宣伝コピーにも使われている。「野菜ととんこつのダブルスープが、美味しさの秘密」だと言う。

このキーワードが、繁盛を手助けしている。

実は、とんこつだろうと鶏ガラだろうと、スープづくりには、野菜が欠かせないのである。動物系だしの臭みを消す働きと、甘みを出すためにも、ほとんどのラーメン屋では、野菜を入れている。

そんな当たり前のことを、わざわざ客に伝えているのである。それは、これまで客が野菜を意識していなかったので、何か新しいことのように聞こえるからである。

この店が他店と少し違うのは、野菜スープととんこつスープを別々に作り、それを合わせて使うことである。それが、ダブルスープという表現になっている。一般的には、一緒に煮ている。

別々に作ることが差別化だ、と言えなくもないのだが、別々にする方が美味しい、というわけではない。

つまり、野菜を使うことに変わりはなく、ラーメンづくりでは常識なので、当たり前のことを言っているに過ぎない。

だが、客には、これまでに無かった“新しいこと”のように聞こえる。ウマい表現だと思う。

このように、業界では当たり前のことでも、一般の人は知らない場合がある。そこをわかりやすく教えてあげることが、新しい発見になるのである。

材料は何を使い、どんな調理法で、どんな手順で、何に気を遣っているのかを教えてあげると、客は驚き、感動する。

極端なことを言えば、ごく普通の味だとしても、詳しく説明することで、その料理へのこだわりが伝わり、美味しいと感じてもらえるのである。

知らなかったことを知ると、知識欲が満たされ、食欲にプラスされるので、70点の料理が85点に感じられるということである。

15点分の満足感を上乗せするためにも、“知識”を提供することは大切である。

客には、より多くの情報を提供するように心がけて欲しい。

posted by 佐藤きよあき at 14:13| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング裏読み | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2022年07月15日

“宝探し”を楽しんでもらう。

埋蔵金、沈没船、金鉱。これらは、古くから男性を熱くさせている“宝探し”だが、実は女性も宝探しが好きである。

バーゲン会場を見ればわかる。開場と同時に走り出し、血相を変えて、なり振り構わず、商品の奪い合いである。男性から見ると、興ざめする光景だが、女性は楽しくて仕方がない。

新年の福袋など、地方からわざわざ東京に出かける女性もたくさんいる。それほど、“宝探し”が好きなのである。

そんな魅力的な“宝探し”を個人商店にも活かせないものだろうか。その集客力があれば、売り上げ確保も楽になる。

バーゲンをしろ、と言っているのではない。“宝探し”を店の販促策や演出に活用するのである。

たとえば、商品の陳列。

同じような商品が、いつも同じ場所にある。これでは、客は何も発見することがなく、楽しくない。

いつもの陳列の中に、まったく趣きの異なる商品を1、2個混ぜて陳列しておくと、どうなるだろう。

客は、見たことのない商品を発見し、驚き、楽しくなってくる。すると、その場所が新しい陳列に見えてくるのですある。

この方法は、陳列すべてを変えた時より、“宝探し”の驚きが増す。なぜなら、すべてが新しい商品ばかりだと、ひとつに意識が集中しづらく、あれもこれもと興味が移ってしまう。

だが、見慣れた光景の中に、1つだけ知らないモノがあると、その商品は光り輝いて見えるのである。手に取って眺める人も増え、購入へと繋がる。

また、その場所にしばらくいることで、他の商品へも眼が行くようになる。すると、他の商品の良さが見えてきたり、興味が湧くこともある。

1つ2つの商品を混ぜるだけで、他の商品が売れるようになるのである。

よくワゴンセールをやっている店があるが、これにも“宝探し”の楽しさがある。掘り出し物を見つける楽しさである。

だが、単なる売れ残りを山積みしている場合が多く、これでは、なかなか商品は捌けない。

確かに、売れ残りを処分するには良い方法ではあるが、そのワゴンに魅力的なモノが入っていないと、人だかりはできない。

やはり、“宝”が必要である。

売れ残りの中にも、値打ち品(宝)を混ぜなければいけない。これで、楽しさが増すのである。

値打ち品を見つけて、「得したわ」と感じたら、その得した分で、他の商品も買ってしまおうとするのが、人の心理である。

売れ残りだからといって、別に悪い商品ではない。安ければ買っても良い、と考える。これが、ワゴンセールの成功法である。

“宝”が無ければ、人は熱くならない。

この“宝探し”は、飲食店でも応用されている。「シェフのきまぐれランチ」や「今月の新メニュー」など、
定番に無い商品を時々入れ替えて、客が飽きないように工夫している。

これも、驚き、発見の楽しさが味わえる“宝探し”だと言える。

さぁ、あなたの店では、何が“宝”になるだろうか。

posted by 佐藤きよあき at 14:24| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング裏読み | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2022年07月08日

フランチャイズは、立地で決まる。

私が観察している店がある。フランチャイズの「たこ焼き屋」。

経営しているのは、魚の卸し会社。たこを扱っているからたこ焼き屋、なのかどうかはわからないが、流行っていない。

魚の方で儲かっているので、なんとか潰れないでいるようだが、時間の問題である。

味が悪いわけではない。フランチャイズなので、ある程度の味は確保されている。

では、なぜ流行らないのだろうか?

オープン当初は、新しモノ好きの人たちによって、多少賑わっていたが、少し経って落ち着くと、人は来なくなった。

しばらくすると、「ソフトクリーム」を売るようになり、また少し経つと、「モダン焼き」まで売り出した。そして、最近は「焼きいも」ののぼりが立っている。

これだけ見ても、売れていないことがわかる。売れない店の典型である。

これも置くと売れるかもしれない。あれもイケるかも。冬だからこれも。次々と売れそうなものを考えては、置くようになる。

こうなると、ますます売れない。何の店かがわからなくなるからである。あれこれ扱うようになると、どれにもこだわりが無くなり、すべてが中途半端な商品となってしまう。

あくまで、「たこ焼き」を売る努力をすべきである。

もし、商品を増やしたいなら、たこ焼きのバリエーションを増やせば良い。それ以外のものは、扱わない方が良いだろう。

この店の一番の問題は、立地である。安売りドラッグストアと、産直市場の敷地内にある。どちらも安さが売りの店である。ということは、来ている客も安さ目当ての人ばかり。

たこ焼きは、1皿400〜500円。まずは、買わないだろう。

これが、レジャー施設のある場所だったり、ショッピングセンターなら、繁盛しているかもしれない。

もし、フランチャイズではなく、個人経営の店で、特徴のあるたこ焼きを売っているなら、それを目当てに客は集まるかもしれないが、フランチャイズは“ほどほど”である。立地の悪さをカバーできるほどの『力』がない。

フランチャイズは、便利な場所にあって、味と価格に安心できるから行くのである。

この「たこ焼き屋」は、レジャー感覚で人が集まって来る場所へ出店すべきだった。

人が来ないと嘆いている店は、立地の見直しもしくは、“わざわざ”来てもらえる「商品力」を考えてみなければならない。

posted by 佐藤きよあき at 09:16| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング裏読み | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2022年07月01日

データマイニングによる売り場づくりを。

「データマイニング」をご存じだろうか? 何の因果関係もなさそうな、細かなデータを分析して、そこから、何らかの規則性・法則性を発見する作業のことである。

アメリカの大手スーパーが、データマイニングにより発見した、有名な事例がある。

客の購買情報から、「ビールを買う男性は、おむつも買っていく」という、購買パターンを見つけ出した。

乳幼児を持つお父さんは、育児で手が離せないお母さんから、おむつを買って来るように頼まれるケースが多く、その際、自分のビールも一緒に買う傾向にある、という分析結果である。

この結果をもとに、おむつとビールの売り場を近づけ、売り上げアップに繋げている。

関連商品を同じ売り場に陳列することは、最近のスーパーではよく見掛けることだが、このような購買パターンによる陳列はあまりやっていない。

年末のスーパーを観察していると、中高年の男性がひとりで買い物をしている姿を多く見掛ける。恐らく、奥さんが大掃除やおせちの用意でバタバタしていて、役に立たない旦那が、買い物に行かされているのだろう。

メモ書きを見ながら品定めする男性や、携帯で確認しながら商品をカゴに入れる男性がいる。こんな時こそ、データマイニングによる売り場づくりが活きてくるのである。

データが無くとも、中高年男性の思考を想像してみれば、わかる。

大晦日、テレビを見ながら、一杯やりたいかもしれない。正月用の酒を開けるわけにはいかないので、別の酒が欲しいところである。

そこで、全国各地のカップ酒を並べても良いだろう。もちろん横には、おつまみも必要である。「今年一年、お疲れさまでした。ほんのちょっと、自分へのご褒美を」というPOPもつけよう。

さらに、酒を買う男性には、奥さんに対して、ちょっぴり後ろめたさがあり、自分が酒を買う分、奥さんにも何か買って帰ろう、と考える傾向がある。

そこで、デザート類や菓子も近くに陳列しておく。それだけではない。子どもの菓子やジュースも必要になってくる。

こうして、次々にカゴはいっぱいになっていくわけである。

このように、客の層による購買パターンを知っていれば、売るべき商品、陳列の仕方がわかるはずである。

POPシステムを導入すれば、データの入手は簡単である。予算的に無理なら、ノートに書き込んでみて欲しい。年齢、性別、職業(見ためで)、購入商品、来店時間、曜日など。

これらを蓄積していけば、「データマイニング」ができるようになり、“売れる売り場づくり”も容易になる。

posted by 佐藤きよあき at 08:50| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング裏読み | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2022年06月24日

愛想の良さは、客を笑顔にする。

神戸・元町にある「パティスリー グレゴリー・コレ」に行って来た。

弱冠25歳で、ニースの名門ネグレスコホテルの総製菓長に就任した、フランス人パティシエ グレゴリー・コレ氏。

「震災で傷ついた神戸の街に活気を取り戻したい」と願うオーナーの要請により、1997年に来日。以来、芸術作品と呼ばれるデザートを提供し続けている。

店の造りは、ひと言で言うとお洒落。フランスのブランドショップを思わせる外観と内装。高い天井、広い通路。ショーケースには、見事なまでに洗練された“デザイン”のケーキが並んでいる。

近づくと、すぐに店員が声を掛けてくれる。併設されたカフェに案内され、しばしメニューを眺めていたが、かなり迷う。どれも食べてみたいので。

基本であるショートケーキ、ミルフィーユジバラ、ミルフィーユ、ティーソーダ、ホットコーヒー、アップルタイザーを注文した。

すべて美味しかったのだが、特にショートケーキには感動した。私がこれまで食べてきたショートケーキの存在が、すべて否定されたようである。

このクリームは…、この生地は…、経験したことのない味である。ここまでとは思ってもいなかった。

高級店のケーキは数多く食べたが、期待の割には、イマイチなものが多く、“高いだけ”という印象があった。だが、この店は違う。

他のケーキも、繊細でありながら、濃厚で、口の中に幸せが広がる。

また、飲み物にもこだわりが感じられる。ホットコーヒーは、苦めながらも深いコクがあり、ティーソーダは、紅茶の味がしっかり出ていて、ふくよかな爽やかさ、とでも言えば良いのだろうか。

本当に、大満足である。美味しい時間が過ごせた。

だが……ひとつだけ不満が残った。ウエイター、ウエイトレスの接客態度である。おそらくアルバイトではないか。

ある程度の経験はあると見えて、手際は悪くない。淡々と仕事をこなすのだが、愛想が良くない+事務的なのである。

もうひとつ言えば、若いウエイター数人が、「ブックオフ」の店員のような“鼻にかかった声”なのである。わかるだろうか。

最近、こんな男性店員が多い。「ブックオフ」のように、うるさくはないが。

「ショートケーキのお客さまぁ? ミルフィーユのお客さまぁ? ご注文は以上でよろしいでしょうかぁ〜?」

鼻声で、かなり早口。よく聞いていないとわからない。これも最近の特徴である。

その間、客である私たちを見ることも無く、笑顔もない。そそくさと引き上げて行く。

注文の時にも、若い女性に声を掛けたのだが、こちらをちらっと見て、「少々、お待ちを……」と、小さな声で言うだけだった。

“愛想の良さ”。この店に足りないものである。

と思っていたのだが、ひとりだけ中年女性店員がいて、他の客に接していたのを見ていると、ニコニコしていて、愛想が良い。

言葉遣いがちょっと砕けていたので、問題はあるが、笑顔いっぱいで接客していたので、好感が持てた。

やはり、店員を雇う時は、“愛想の良さ”を見るべきである。

この中年女性に接客されていたら、文句のつけようがなかっただろう。

だが、大大満足である。価格も特別高いわけでもないので、なおさら満足できたのだと思う。

posted by 佐藤きよあき at 09:31| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング裏読み | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2022年06月17日

見ためは大切。

焼酎専門店を視察してきた。

私は、どちらかと言うと、日本酒の方が好きなので、あまり縁の無い店なのだが、この店はかなり興味を持ち、飲んでみたいと思う焼酎がたくさんあった。

まず、店頭に陳列された焼酎が目を惹く。ヨーグルト風味のものや、マンゴー、ももなどのフルーツ入りのものが、小さなテーブルや籐のカゴにディスプレイされている。

女性や若い人は、こういうカクテル系のものを好む傾向があるので、思わず足を止めてしまうだろう。

瓶のデザインや焼酎の色が、本当に美味しそうである。男性の私でも飲んでみたいと思ってしまう。

男性臭さのある焼酎の店としては、上手いやり方である。女性に興味を抱かせる。

また、その横にも、女性を惹きつける工夫があった。梅酒のコーナーである。

私は知らなかったのだが、全国の酒蔵で作られているようである。その種類の多さに驚いた。梅酒と言えば、家で作るか、チョーヤぐらいしか知らなかった。

その梅酒が、非常に興味を惹くのである。「にごり梅酒」「樽熟梅酒」「販売店限定」など、つい誘われる言葉がたくさんある。

酒には弱いが飲みたい、という中高年女性にウケそうである。健康にも美容にも良いということを知っているので、最近はよく売れているようだ。

店内に入ると、圧巻である。数百種類の焼酎が、これでもかと陳列されている。非常にキレイである。

瓶のカタチ・色もさまざまだし、特にラベルの美しさには見とれてしまう。レトロっぽいものから、洗練された現代風のもの。純和風のもの。見ているだけで、楽しくなる。

そう、このラベルが大切な要素なのである。

焼酎に本気でこだわる人は、酒蔵や作り方を知って、好みのものを求めるのだが、そんな人はごく少数である。

ブームに乗ったまま飲み続けている人か、「通」まではいかない焼酎「党」の人である。

そんな人が選ぶ基準は、麦か、芋か、そばか、といったものだが、その中から決定する際には、“見ため”を重視するのである。

「美味しそう」と思える“ラベル”が、重要になってくる。

実に単純な理由である。「はじめの一歩」は、ラベルなのである。それが気に入れば、次回も買うし、ダメなら、また別の“ラベル”を選ぶ。

見ためが大切だということがわかるだろう。

品揃えを考える場合には、この“見ため”も充分に考慮する必要がある。

このお店は、焼酎の人気ランキングやお奨め品をA4のチラシにして、店頭に置いている。客としては、ランキングの上位に興味を示すので、こうした取り組みも評価できる。

また、店内には、お洒落で粋な酒器や、ちょっと変わったおつまみも置いている。これも酒呑みには、嬉しいことである。ついつい買ってしまう。

私も焼酎を眺めながら、結構長い時間、お邪魔してしまった。見ているだけで、楽しい店だった。

posted by 佐藤きよあき at 11:06| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング裏読み | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする